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    《步步为赢——双赢采购谈判策略》


              

    课程背景
    “谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀采购人员可以用最低的成本、采购到高性价比的产品,同时让供应商感觉为他们着想、合作共赢!普通采购员或者被供应商蒙蔽、采购低性价比产品,或者以甲方优势欺压供应商让对方觉得不爽气、不乐意配合。

    作为“采购人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
    1)经常需求部门要物品要得很急,如何可以在急迫情况下还能跟乙方谈个好价钱?
    2)采购人员要如何做好统筹规划和整体计划来让自己掌握主动?
    3)公司要求降低成本(Cost Down),供应商却说原材料提价要涨价,怎么办?
    4)供应商就这么几家,所谓“店大欺客”,“物以稀为贵”,如何找到自己的“筹码”?
    5)采购是甲方,应该可以采用所谓强硬姿态“欺负”乙方,但怎么反而弄巧成拙?
    6)自认为已经压价乙方到底线了,后来才发现乙方还留了一手,真的“无商不奸”?如何应对精明、花样百出的乙方?
    7)供应商明明答应好好的,怎么服务时就打折扣?如何让供应商可以提供不折不扣的服务,充分重视我们的订单?
    8)大方向已经谈妥,而双方就是为了所谓违约条款、附加条件等非原则性问题争执不下、互不相让,如何尽快达成共识促成协议?

    如果您有以上困扰,请来上吕春兰老师专为采购人员设计的《步步为赢——双赢采购谈判策略》课程,吕老师诠释采购谈判的注意要点,课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,提升采购绩效!


    课程目标



    谋略筹码:学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地; 

    步骤方法:掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

    实战运用:课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。
    课程特色



    互动演练:全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力。

    实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤。

    视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

     课程大纲 
    单元一 分析策略、寻找筹码
     大纲内容:
    ◇ 破冰讨论:何为优秀的采购谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维;
    ◇ 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
    ◇ 甲乙双方的7种筹码——甲乙方情境案例研讨;
    ◇ 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟(案例引导)采购方常用的力量有哪些
    ◇ 采购员如何在强势供应商面前营造自我价值优势;
    ◇ 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
    ◇ 找到对方隐含的“必救痛点”
    ◇ 标准谈判准备流程:
    1)确定谈判人选
    2)收集谈判信息
    3)检视谈判筹码
    4)确定谈判目标与底线
    5)拟定谈判主策略步骤
    探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
     方法工具:
    1、7维度找筹码;逆势反转找筹码;
    2、谈判准备清单;设定理想目标与底线。

     单元目标:

    1、多维度找到自己的筹码,有筹码策略才上谈判桌;2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”3、搭建采购团队的自身优势资源“筹码库”。


    单元 谈判步骤(一)——开局破冰

     大纲内容:
    ◇ 开局破冰、引进包厢、定调定位;
    ◇ PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
    ◇ 软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
    ◇ 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
    ◇ 案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
    ◇ 练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
    ◇ 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
     方法工具:

    1、PPP开场法;

    2、“立场”/“利益”清单

     单元目标:

    1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权,掌握先发优势;

    2、运用“软硬破冰来张开口袋,造势布局;

    3、理解和探寻立场背后的“利益点”,从隐含利益点找突破口。


    单元三、谈判步骤(二)——提案引导

     大纲内容:
    ◇ 思考讨论:先开价还是后开价?
    ◇ 案例分析:销售高手通常先开价!
    ◇ “条件句”开场,掌握可进可退的主动权
    ◇ 有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
    ◇ 推测虚实、有效提案的四大招;
    ◇ 影响对方的期望值;
    ◇ 站在对方角度思考提案;
    ◇ 练习给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练。
     方法工具:

    1、“三点理由”搭柱子提案法;

    2、投石问路“推进”四法。

     单元目标:

    1、主动出击先报价(提案),影响对方期望值;

    2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

    3、运用“投石问路”技巧探测对方底线 


    单元谈判步骤(三)——讨价还价

     大纲内容:
    ◇ 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法);
    ◇ 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
    ◇ 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
    ◇ 讨价还价的心理博弈;
    ◇ 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果;
    ◇ 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨;
    ◇ 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)。
     方法工具:

    1、“条件性”让步清单;

    2、 常见三种让步法

     单元目标:

    1、掌握运用讨价划价的原则:“紧扣目标、坚守底线”;

    2、学会条件式让步,让每一次让步都呈现出价值并要求回报;

    3、学会打配合仗,用各种信号让对方感觉“再没有空间”并主动屈服。


    单元五、谈判步骤(四)——促成协议

     大纲内容:
    ◇ 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
    ◇ 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求“等问题应对
    ◇ 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
    ◇ 确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等);
    ◇ 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
    ◇ Q&A:学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。
     方法工具:
    1、谈判陷阱问题集;

    2、BATNA(最佳替代方案)

     单元目标:
    1、学会常用的BATNA(最佳替代方案);
    2、掌握协议阶段的关键要点把控,控制风险
    3、建立协议阶段追求“感觉共赢”的思路,跟供应商成为愉快合作伙伴。

     讲师介绍 

    吕春兰 老师

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    ◆ 谈判专家、沟通/管理培训师

    ◆ 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

    ◆ 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

    ◆ 英国City & Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”

    ◆ DISC性格测试分析授证讲师

    ◆ 厦门大学理学学士,上海交大EMBA

    ◆ 上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师


    【个人经历】

    16年、10000+小时,为500+家内训客户、10万+名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %,被学员客户评价为“最务实的培训师”;

    长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。

    22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

    【课程主题】

    各种类谈判课(商务谈判/销售谈判/采购谈判/人力资源谈判/汽车业、地产业、金融等行业谈判)
    各种类沟通课(跨部门沟通/上下级沟通/高效职场沟通/目标导向的影响力沟通/性格分析沟通)
    其他课程(大客户销售/销售团队管理/经理人管理技能系列/培训师之培训TTT/演示技巧)

    【授课风格】

    务实有效:用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;


    互动控场:具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场;


    亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈:16年2万小时的专业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。


    【曾服务过部分客户】

    (滑动可查看)

    制造业:普茨迈斯特机械、柯达、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能、三菱电机、日立建基、松下电器、常石造船厂、广东东鹏控股、紫江喷铝、永大电梯、中石油东方储罐、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、光明乳液、福瑞集团……
    服务业:YUM百胜餐饮集团、黄金搭档、大连中石油、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、锦江之星、如家连锁酒店、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、上海航空、浦东机场、天天快递、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、中国国旅、亨得利、富祺仕贸易……
    医疗业:中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学)、惠氏制药(中国)、津村制药、希森美康、普洛德邦制药……
    金融服务业:招商银行、工商银行、建设银行、宁波银行、交通银行、工商银行数据中心、国泰期货、申银万国证券、东兴期货、平安保险、新华保险、三菱日联银行、浦发银行数据……
    汽车交通业:上海大众联合汽车、重庆长安福特汽车、南京联鑫集团、威迩德汽车配件、加得士、一汽大众、佳通轮胎、东风鸿泰汽车、马志达、上海地铁集团、建筑地产业、万科房产、东渡房产、新城置业、华地集团、刚泰集团、上海城市估价、上海外建监理、北京墨臣设计、恒隆地产、嘉华国际……
    电信/IT/通讯业:上海电信、武汉宏信通讯世纪新元、电信10000号、光通通讯、夏尔软件、圆方软件、高维信诚、菱威深信息科技、艾宾信息科技、天创数码、水晶石数字科技、腾博视通、联想移动、中国联通(上海)、红塔集团、中国烟草、南方电网、中国电网
    其他:上海交通大学、南京大学、中山大学、西安交大、北大汇丰商学院、新华都商学院、新芝电子、外建监理、紫江集团、好又多、日立、大华电器等人力资源咨询项目辅导、Star Control星域工业品项目销售课程开发、豪雅/亨得利/雅培销售服务系列课程开发……

    【老师与学员合影】

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    温馨提示
    【主办机构】 福州汇聚华商企业管理咨询有限公司
    【适合参加】 企业采购总监、经理等人员
    【智慧投资】 1280元/人
    【课程地点】 福州
    【课程时间】 2021年10月20日(周三 09:00-17:00)
    【联系方式】
    电话传真:0591-87803810
    网  站:www.mp3traffic.com

           


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