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    华商管理精品课程《暴增策略——如何成为销售高手》精彩回顾~


    2019年5月19日华商管理精品课程《暴增策略——如何成为销售高手》在福州龙峰宾馆圆满结束!


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    本次课程由华人顶尖商业教练张伟奇老师倾情主讲,通过实战演练、互动讨论等熟悉销售中可能碰到的问题,以消费者购买心理出发,分析客户不同的需求,帮助学员了解买卖心理与行为的本质,积极调整销售策略,结合客户的类型,运用销售流程,销售技巧,获得一套成功的销售流程,提升成交率,从而提升企业的销售业绩。

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    如何成为销售高手?

    1、解读消费者

    (1)了解消费者购买的条件:需求(需求=有问题)、能力(支付能力和决策能力)、价值(产品是否物超所值)、信任(建立信任)、情绪(购物时需要情绪)。

    (2)消费者购买流程应对策略:需求明确时和客户建立信任,信息收集时帮助客户建立标准,产品比较时塑造产品价值,购买承诺时要促成交易。


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    2、推动关系,建立信任


    关系的关键1:喜欢

    (1)LIKE法则:相似就会彼此喜欢,当你和你的客户有相似的地方时,你的客户自然而然就会和你建立起关系。

    (2)互惠:别人对我们好,无论在心理上或者是道德对自己有一种要求是要回报对方,要想方设法与对方有利益往来。

    (3)时间:时间越长,关系越好

     

    关系的关键2:重视

    (1)结果:被喜欢的程度=说服的结果

    (2)专业:只有专业才不会被拆穿,才会得到重视。

    (3)一致


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    3、沟通需求,建立标准


    不同类型的客户不同的沟通需求:

    不明确型客户:找问题,问题不严重,客户不行动

    半明确型客户:卖标准,帮助建立标准,先卖标准,再卖产品

    完全明确型客户:加强产品呈现


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    4、塑造价值,介绍产品


    (1)逻辑结构:需求、优势、利益、结果

    (2)注意事项:材料准备、客户参与等。

    (3)关键买点:通过发现客户特别好感的事,重点往客户关键的点塑造。

    (4)价值塑造:围绕公司的产品,关于这些价值塑造写出来,可以讲故事或打比方。


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    5、解除异议,促成合作


    解决问题的步骤:

    (1)策略

    1)不理他(有限的时间,用来讲有价值的东西)

    2)理一理(价格很重要,价格也是核心问题,我们等会抽个专门时间详细讨论下价格问题)

    3)反问他(价格是你买不买这个东西唯一考虑的条件吗?)

    (2)有效程序:

    1)聆听(听他说完)先处理心情,在处理事情

    2)锁定(除了这个问题之外,你还有没有其他问题)

    3)取得承诺(假设这些问题,都不再是问题的话,你可以现在(今天)定下来吗?)

    4) 问为什么?(不同问题类型)

    5)合理的解释


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    6、绝对成交:要求再要求

    成交最重要:要求成交,成交是设计出来的,脚本(套路)+训练=结果


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    销售大师博恩·崔西说过:“在关键领域,能力的细微差别会产生截然不同的后果……你的销售技能只要提高一点点,就能促使业绩大大提高”。希望大家能够把老师所讲到的运用到工作中,让业绩大大提高。


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